報(bào)價(jià)是涂料營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)之一，有許多剛做銷(xiāo)售的朋友，由于對(duì)涂料行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶(hù)情況報(bào)價(jià)。有的老銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，造成客戶(hù)的流失或者失去訂單。小編通過(guò)走訪(fǎng)多位資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)得出以下經(jīng)驗(yàn)為大家分享。

     首先，搞清楚詢(xún)價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。

     大多數(shù)涂料銷(xiāo)售人員輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢(xún)價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上，真正的客戶(hù)會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢(xún)價(jià)，這就要求銷(xiāo)售員在接到尋價(jià)電話(huà)時(shí)，要問(wèn)清楚對(duì)方的需求，是自己買(mǎi)還是給別人買(mǎi)。最重要的是要了解對(duì)方有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，比如，我是銷(xiāo)售保健品的，那么，我會(huì)問(wèn)：你需要哪種功能的保健品？是老人用的還是孩子用的？是提高免疫力的還是需要某些營(yíng)養(yǎng)元素的？通過(guò)這些問(wèn)題的回答，我就可以判斷他需要哪種，對(duì)于真正的客戶(hù)，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

      當(dāng)然，有的客戶(hù)并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶(hù)，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶(hù)我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶(hù)的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。

其次，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)報(bào)價(jià)。

       面對(duì)尋價(jià)者，老練的涂料銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和要求的產(chǎn)品?或者，你需要買(mǎi)多少?你想話(huà)花少錢(qián)來(lái)買(mǎi)?有些人，交易前會(huì)想好價(jià)格和需求的，還會(huì)關(guān)心付款及售后服務(wù)的情況，這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者一定是客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。當(dāng)然，也有的客戶(hù)根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄?，只是想以你的?bào)價(jià)為依據(jù)，多問(wèn)幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶(hù)，你無(wú)論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。

      第三，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。

      報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)反問(wèn)，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的客戶(hù)，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，如：我的化妝品好幾種功效的，價(jià)格從480元至25000元不等，請(qǐng)問(wèn)你要那個(gè)款式?對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為了給客戶(hù)留下繼續(xù)談判的余地。

      報(bào)價(jià)是一本學(xué)問(wèn)，同是涂料銷(xiāo)售人員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們每一個(gè)涂料銷(xiāo)售人員都要具備一定的銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)，下一篇我準(zhǔn)備給大家講講，銷(xiāo)售中的心理學(xué)，希望給涂料銷(xiāo)售人員朋友有所幫助。